3 Passos para vender coaching para empresas – com Cássia Morato

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp

Se você é coach e vem acompanhando as tendências da área, já deve ter se dado conta do aumento da demanda de coaching para as empresas. Tais tendências estão pautadas em pesquisas nacionais e internacionais, conforme ressalta a Trainer & Mentora de Negócios na Master Coach Academy Cássia Morato (Quem é?).

Breve apresentação

Cássia, por sua vez, é mentora de coaches e empresários, empresária e infoprodutora. Já treinou mais de 10 mil líderes em todo o Brasil e formou mais de 6 mil coaches executivos, tendo alunos no Brasil, Europa e EUA. Seus cursos digitais (infoprodutos), entre eles o ‘Vendas Corporativas para Coaches’ (Saiba Mais), configuram como referência no meio do coaching executivo e de negócios.

E por falar em ‘Vendas Corporativas para Coaches’, é justamente ele que serve de referência para este artigo. Fiz uma releitura e uma síntese de partes desse curso online. O curso completo e o seu genial método você encontra neste link (acesse): vendascorporativasparacoaches

Passo 1: Conheça as principais ‘dores’ e necessidades do seu cliente ideal

Arrisco em dizer que tanto as empresas quanto o mercado querem saber, de modo a serem mais assertivos nas suas campanhas de vendas, ‘como a mente funciona e como as emoções impactam nossas decisões de compra’. Caso já tenha escutado os termos “gatilhos” , “neuromarketing” e “venda para o sistema límbico” você sabe o que estou falando.

Logo, é nesse contexto é que se insere a técnica do Mapa da Empatia, presente inclusive, nos modelos inovadores de negócios (Business Model Generation).

Abaixo um resumo, embora no curso online Vendas Corporativas para Coaches (Programa completo)você verá com uma riqueza muito maior de detalhes. Adapte para sua realidade de modo a conhecer mais a fundo o seu cliente ideal, aquele que você busca e é rentável para seu negócio de coaching. Vamos lá!

  • O que ele vê? Descreva o que o cliente vê (ofertas, problemas, outros) em seu ambiente.
  • O que ele escuta? Descreva como o ambiente (amigos, mídia, parceiros de negócio, etc) influencia o seu cliente ideal.
  • O que ele realmente pensa e sente no contexto do serviço que você quer oferecer?  Tente desenhar o que acontece na mente do cliente.
  • O que ele diz e faz? Pense o que o cliente pode dizer ou como se comporta em público, ou seja, imagine  o que ele ‘diz’ e o que ele de fato ‘pensa’ e ‘sente’ sobre a questão central.
  • Qual a sua “dor”? Tente perceber quais são suas maiores frustrações, obstáculos, necessidades e riscos.
  • O que ganha o cliente? Responda o que o cliente ideal precisa obter de fato no lugar da “dor”, como ele mede o sucesso.

Fazer o Mapa da Empatia é estratégico para o seu negócio.

Passo 2: Sua proposta depende de um ótimo Briefing, logo, seja empático

No tópico anterior destacamos a importância de se compreender o seu cliente ideal sobre o viés dos seus ‘pensamentos, emoções, ações e atitude’.

Compreender a etapa anterior, assim como destaca Cássia no seu curso online (Sobre o curso), é fundamental para você chegar, de forma assertiva, até o cliente na sua visita comercial.

Percebe-se que é comum, no momento de empolgação, o coach usar boa parte do seu tempo para mostrar sua expertise, sua história, seus resultados e tudo o que pode fazer pelo cliente sentado ali na frente. Contudo, só ao “entrar no mundo do seu cliente” sendo verdadeiro, empático, escutando mais do que falando, é que você conseguirá de fato compor uma ótima proposta. Dessa forma, maiores serão suas chances de fechamento de vendas.

O briefing

“Como fazer uma boa apresentação? E um ótimo briefing?” Cássia com sua experiência sugere algumas questões (Veja Aqui) que você precisa responder. De forma sucinta, selecionei 5. São elas:

  • Qual o público alvo e quais suas principais características?
  • Quais as principais consequências da situação atual? Quais os principais indicadores estão sendo impactados negativamente?
  • Que informações adicionais posso ter acesso para fazer análise da situação atual? Ex: assesments, avaliação de desempenho, pesquisa de clima, etc.
  • Quais os critérios, indicadores e referências de sucesso para que perceba que o projeto de coaching trouxe um bom retorno?
  • O que já foi feito e que deu certo?

Essa lista de diretrizes, somado com outras perguntas, lhe ajudarão a captar e a identificar os problemas que o cliente na sua frente trás. Conhecer os problemas do cliente mais do que o próprio cliente será um diferencial na sua carreira e ao vender coaching para as empresas.

Passo 3: Crie um portfólio de serviços e defina uma ‘escada de valor’

Mesmo que tenha feito tudo certo, a empresa, por motivos diversos, pode optar por solicitar uma palestra ou um workshop (Conheça técnicas) como forma de ‘conhecer seu trabalho’ antes de investir em um programa de coaching, principalmente se você não tem ainda muita autoridade ou projeção no mercado. Outro cenário possível é você identificar, na visita comercial e após o briefing, oportunidades diversas de serviços.

Além disso, de forma geral, um portfólio (Como fazer?) de serviços contemplando variados formatos e valores é uma boa forma de se posicionar no mercado, gerar ganhos recorrentes e de atender necessidades identificadas nos seus estudos sobre o cliente.

Sobre essas perspectivas, destaco dois formatos de serviços adicionais: Palestras e Worshops.  Cássia Morato define e orienta:

Palestras:

Permitem muita visibilidade e projeção, porém, seu uso é restrito quando se pensa em mudanças comportamentais duradouras. Elas devem ser usadas quando o objetivo é inspirar ou apresentar um conceito inovador. Há o modelo de palestra TED (Quero aprender) e o proposto pelo Roberto Shinyashiki. Talvez se identifique com algum.

Todavia, as palestras são inadequadas quando a empresa busca desenvolver novos comportamentos nos seus colaboradores ou quando há gaps de competências a serem preenchidos.

Workshops:

Assim como os outros serviços possíveis, os workshops também devem estar conectados a estratégia do negócio, com sua visão, missão e valores. Ainda, com os indicadores de desempenho utilizado pela empresa. Lembre-se que os workshops são espaços interativos de aprendizado onde se busca colocar os participantes como protagonistas do seu desenvolvimento e dos seus resultados profissionais, um agente de melhoria continua.

Considerações finais

Esteja preparado para fazer coaching nas empresas de forma consistente e não confunda Life Coaching com Executivo Coaching. Caso queira obter uma formação em ‘Master Coaching Executivo’ ou ‘Vender Coaching para Empresas’, os dois cursos a seguir poderão fazer diferença na sua jornada. Acesse e conheça os programas:

 

 

Fechar Menu