Técnicas de marketing digital que você precisa conhecer

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O marketing digital nos permite inúmeras possibilidades e oportunidades, inclusive de termos o nosso próprio negócio com baixo custo de investimento.

Para se ter uma ideia, tratando-se de redes sociais apenas, segundo pesquisas da consultoria ComScore, os brasileiros são líderes no tempo gasto com as redes sociais, o que sugere o universo de potenciais clientes. Os brasileiros, em média, gastam 650 horas por mês em redes sociais, 60% maior do que a média mundial.

Já consegue vislumbrar as possibilidades que o marketing digital trás para você?

Marketing Digital: considerações iniciais

Uma outra forma de percebermos o quanto é necessário e estratégico conhecermos sobre técnicas de marketing digital para aproveitarmos as oportunidades, é o surgimento, cada vez maior, de anônimos prosperando financeiramente em função da internet (“quem sabe você é o próximo?”).

Expressões do tipo: “faça 6 em 7” (6 dígitos em 7 dias), “empreenda da onde quiser” e “na internet é possível escalar seu negócio” enchem os olhos de muita gente, inclusive os meus (risos!). Vai me dizer que ganhar mais por hora e ainda ter mais tempo livre não te atrai?!”

Embora tenha vários ‘grandes nomes do marketing digital’ no mercado, entre eles Conrado Adolpho (8 P´s), Bruno Pinheiro (Empreenda Sem Fronteiras), Alex Vergara (Fórmula Negócio Online), Diego Carmona (Como funciona a Automação LeadLovers), isto para citar alguns, há estratégias, princípios e técnicas comuns entre eles.

Quais são essas estratégias, princípios e técnicas? Após fazer os cursos dos citados acima procurando, inicialmente, analisar aspectos comuns, selecionei uma lista breve que considero que você precisa conhecer, isto se quiser aumentar suas vendas.

Abaixo, segue de forma resumida, alguns desses aspectos comuns! Bora!

  Técnica 1: Conheça sua Persona

Não tem como fugir desta etapa. Seja você coach, empresário, vendedor, palestrante, consultor ou de outras áreas, conhecer características objetivas e subjetivas do seu público-alvo farão toda a diferença nos seus resultados de vendas.

E o que quer dizer ‘características objetivas e subjetivas’?

Quer dizer analisar e estudar a sua Persona de modo a perceber características comportamentais, além das características demográficas, socioeconômicas, de renda e assim por diante.  A técnica se chama Mapa da Empatia e envolve então:

a) O que ela vê?

Implica buscar descrever, adaptando para seu negócio, produto/ serviço, o que o cliente vê em seu ambiente. Logo, envolve responder às seguintes questões:

 – Como ele é? Quem está em torno dele? Quem são seus amigos (perfis)? Quais as ofertas de produtos/ serviços similares ou concorrentes ele está exposto diariamente?

b) O que ela escuta?

Nesta parte, o objetivo é descrever e analisar como o ambiente influencia o seu cliente. Ou seja:

 – O que os amigos dizem para ele? E seu marido/ esposa? Quem são as pessoas (próximas e ou artistas) que realmente influenciam as decisões dele? Como fazem isso? Que canais de mídia são influentes nos comportamentos dele?

c) O que ela realmente pensa e sente?

Já aqui, busca-se tentar “desenhar” o que acontece na mente do seu cliente. Tamanha a importância deste aspecto que cada vez mais se populariza o ‘neuromarketing’ (Neurociência Para Todos), sugerindo a busca da compreensão ‘de como nós pensamos e decidimos’. Questione-se:

 – O que motiva realmente seu cliente? O que é realmente importante para ele e que talvez ele não diz publicamente? Quais são seus sonhos e desejos? O que pode tirar o sono dele?

d) O que ela diz e faz?

Como se comporta o cliente e o que ele pode vir dizer são temáticas centrais dessas questões a seguir:

 – Quais as atitudes dele? O que ele pode estar dizendo para as outras pessoas em relação, por exemplo, aos seus conflitos internos, suas inquietações profissionais e pessoais?

e) Qual sua dor?

Descobrir quais as “dores” da sua Persona é de suma importância para as vendas no marketing digital. “Dores” aqui, se relaciona às suas frustrações, objeções, desculpas, medos e inquietações profundas. Perceba nas suas análises de definição de Persona:

 – Quais são suas maiores frustrações? Quais riscos teme enfrentar? Quais seus medos? Quais seus dilemas emocionais e psicológicos? Que obstáculos existem entre ele o que ele quer ter, ser ou fazer?

f) O que ganha o cliente?

Se você pensar bem, é até um princípio do comportamento e da neurociência (Neurociência Para Todos), nós ponderamos os prós e contras em uma tomada de decisão.

Em outras palavras, consideramos os ‘ganhos’ e ‘perdas’ de cada decisão, embora nem sempre fazemos isso de forma racional. Logo, é importante respondermos as seguintes questões:

 – O que meu cliente realmente quer ou precisa obter? Especificamente qual solução ele busca? Quais os critérios dele para medir seu sucesso? Ou quais seus critérios de qualidade?

 

É fato que se você quiser empreender no marketing digital efetivamente ou até mesmo usar a internet para só vender produtos e serviços específicos, você necessariamente precisará conhecer bem seu público-alvo, sua Persona. “Aprendi isso depois que gastei muito com cursos e descobri que todos falavam sobre Persona!”

Técnica 2: Crie textos de vendas persuasivos e de valor com os gatilhos mentais

Seus textos só serão de fato persuasivos e de valor se você conhecer características objetivas e subjetivas da sua Persona, conforme falei anteriormente. A construção da empatia e do relacionamento com seus potenciais clientes dependem disso.

Ainda, soma-se aos estudos da psicologia social, da neurociência (Neurociência Para Todos) e da persuasão onde se inclui a concepção dos ‘gatilhos mentais’. Se você acompanha os grandes nomes do marketing digital já deve ter escutado muito esse termo: ‘gatilhos mentais’. É um termo extraído das ciências do comportamento.

I) Os gatilhos mentais

Para o Robert B. Cialdini (Ph.D), respeitado especialista em influência e persuasão dos quais seus clientes englobam: Google, Coca-Cola, IBM, Universidade Havard, além de outras prestigiadas organizações, ao se ‘referir aos gatilhos mentais” cita:

“Em função do bombardeio de informações da vida moderna, tendemos a tomar atalhos, esquemas (ex: pedir indicação; seguir a moda) nas tomadas de decisões de consumo. Com o passar do tempo, como buscamos economizar tempo, capacidade mental e energia, tendemos, a automatizar e a seguir padrões fixos de ações sem percebermos”.

Em função dessa busca de “atalhos” que os “gatilhos mentais” (ou acionadores mentais) funcionam e são muito estudados, além de usados, como verão. Entendeu agora porque nem sempre tomamos decisões racionais?

II) 6 gatilhos mentais para usar nas suas vendas

Para Robert, a maioria das técnicas e estratégias de persuasão, que por sua vez estão relacionados aos “gatilhos mentais”, envolvem 6 categorias básicas. São elas:

Reciprocidade

Tendemos a retribuir, na mesma proporção (“moeda”), o que o outro nos concedeu, sejam presentes (ou convites) sejam favores (ou itens semelhantes).

Se você já foi abordado no Rio de Janeiro/RJ por aqueles vendedores de amendoins (ou balas) que colocam essa leguminosa na sua mão e depois de comer, você ficou sem graça e comprou, então você sabe o quanto a reciprocidade funciona muito bem (risos!)

Coerência

Tendemos a sermos (e parecermos) coerentes com o que já fizemos.  Pensamos, pautado em valores pessoais: “assumi esse compromisso, tenho que cumprir.” É por isso que em cursos de vendas se ensina conseguir o maior número de SIM junto ao cliente antes de fazer a proposta de venda efetivamente.

Aprovação social

Somos seres sociais por natureza. Tendemos a nos comportar, em determinadas situações, de acordo com o que a maioria das pessoas fazem buscando assim, a aceitação social, o senso de pertencimento.

Afinidade

Tendemos a considerar como “verdadeiro” ou falarmos “sim” aos pedidos de pessoas que gostamos ou conhecemos. Logo, a empatia é gerada quando você conhece bem sua Persona, seu cliente, isso dá uma ideia de afinidade.

Autoridade

Há uma tendência, de forma automática e instintiva, a obedecermos os meros símbolos de autoridade que as pessoas demonstram, como carro de luxo, títulos, roupas, entre outros itens. As imagens e a estética ainda tem um grande papel nas vendas.

Escassez

As alternativas e as oportunidades parecem mais valiosas e importantes para nós quando estão menos disponíveis, ou seja, acabando, escassa. Quem não gosta de ser “VIP” ou ter “acesso exclusivo a algo ou a uma informação”.

Entender sobre essas estratégias e técnicas nos ajuda a sermos mais assertivos em vendas e ao empreendermos com o marketing digital.

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